D.M.숑스토리

Chapter2에서는 티스토리와 GA를 연동하는 방법에 대해 알아보았습니다. 간단하게 설명드리기 위해 추적ID를 블로그 에디터에 입력하면 된다라고 말씀드렸지만, 여러 페이지를 연동하다보면 나중에는 </head>뒤에 스크립트를 그냥 복사해서 하는 게 편해지게 됩니다. 아무튼! 이제 우리는 본격적으로 GA를 통해 웹로그 분석을 할 준비가 되었습니다.

3번째 포스팅은 GA를 켜고 들어가서 보이는 첫 화면에 있는 GA의 주요지표에 대한 설명을 하도록 하겠습니다.

세션

세션은 GA에서 가장 많이 살펴보는 용어 중 하나 일 것입니다. 하나의 세션은 한 방문자가 웹사이트를 방문하면 발생됩니다. 즉, 세션이라는 지표는 사용자들이 우리 웹사이트에 해당기간 동안 몇 번이나 방문하였는지를 의미하는 지표입니다.

세션은 아래와 같은 경우에 종료됩니다.

1) 30분 동안 아무런 이벤트가 발생하지 않았을 경우

방문자가 사이트 내에서 새로운 페이지로 이동하지 않거나, (이벤트 태깅이 되어 있을 경우)어떠한 버튼도 클릭하지 않은 채로 30분이 흐르면 세

션이 종료됩니다.

2) 24시(자정)가 되어 날짜가 바뀔 때

24시(자정)이 지나면 자동으로 세션이 종료되고 새로운 세션이 부여됩니다. 하지만, 여러분이 브라우저를 끄고 다시 해당 사이트에 들어와도 세션은 종료되지 않습니다. 30분 내로 다시 들어오면 세션이 종료되지 않고 기존의 세션하에 유저의 행동패턴에 대한 분석을 계속해서 진행합니다.

사용자(UV)

사용자는 영어로 Unique Visitor(UV)입니다. 즉, GA에서 사용자는 해당기간 동안 사이트를 방문한 순방문자 입니다.

Cyong이라는 방문자가 우리의 블로그 또는 사이트를 매일매일 방문할 수도 있습니다. 그렇게 되면, Cyong이라는 방문자로 인해 발생하는 세션 수는 매일매일 카운트되어 세션의 수는 증가할 것입니다. 하지만, 우리의 블로그나 사이트를 방문한 방문자수는 1로 카운트됩니다. Cyong이라는 방문자수는 단 1명이기 때문입니다.

페이지뷰 수(PV)

페이지뷰는 해당 기간 동안의 페이지가 조회된 횟수입니다. 이때, 한 페이지를 여러 번 로드하여도 페이지뷰 수는 증가합니다. 즉, 방문자들이 사이트 내에서 얼만큼의 페이지를 보았는지를 보여주는 지표입니다. 제 블로그와 같이 연결형 구조일 경우에는 PV를 통해 방문자들이 컨텐츠를 얼마나 보았는 지 알 수 있

세션당 페이지수

세션당 페이지수는 평균적으로 한번에 방문에서 페이지가 조회된 횟수입니다. 즉, 방문자들이 사이트에 방문하여 평균적으로 보는 페이지의 수입니다. 위에 PV를 통해 해당 컨텐츠가 얼마나 노출되었는 지 알 수 있다면, 세션당 페이지수를 통해 한번 방문하면 몇개의 컨텐츠를 보는가를 알 수 있습니다.

예를 들어, Cyong이라는 방문자가 A사이트에 2번 방문하여, 10페이지를 보았다고 하면, 세션당 페이지수는 5가 될 것입니다.

평균 세션 시간

평균 세션 시간은 방문자들이 사이트에 머문 시간의 평균입니다. 우리는 평균 세션 시간 지표 확인을 통해 방문자들이 평균적으로 몇 분 동안 우리 사이트에서 시간을 보내는지 알 수 있습니다.

이탈율(bounce rate)

이탈율 지표를 이해하기 위해서는 우선 이탈수의 의미를 이해하셔야 합니다. 이탈수란 사이트를 방문하여 아무런 행동을 하지 않고 사이트를 나

간 경우 입니다. 그리고 이탈율은 총 방문수 대비 이탈수의 비중입니다. (이탈수/방문수*100%)

우리는 이탈율 확인을 통하여 총 방문자 중 얼만큼의 비율이 바로(아무런 행동 없이) 나가는지 확인할 수 있습니다.

여기서 한가지 더 말씀드리자면, 언어선택을 한글로 할 경우 bounce rate와 exit rate 모두 이탈율로 표기되어 있습니다. 표기상의 차이는 bounce rate는 이탈율, exit rate는 이탈율(%) 로 (%)가 붙어있으면 exit rate 입니다. 이런 표현상의 문제 때문에 영문으로 언어설정을 하시는 마케터분들이 많습니다.

다음에 설명드리겠지만 여기서 간단히 exit rate를 설명드리자면, 해당 페이지에서 나간 비율, 총 페이지내에서 종료한 시점의 페이지를 기준으로 종료율을 보여주는 것이 exit rate입니다.

새로운 세션(%)

해당 지표는 전체 세션 중 신규 방문자가 발생시킨 세션수의 비중을 의미합니다. 해당 지표를 통해 얼마만큼의 신규 유저가 우리 사이트에 방문하는지를 확인할 수 있습니다.

이 외에도 여러 지표들이 있는데 앞으로도 천천히 설명드리겠습니다. 지표옆에 물음표버튼에 커서를 가져다대면 지표에 대한 설명이 나오니 참고하여 지표를 분석하시면 좋을 것 같습니다.

2016/12/05 - [Cyong's 마케팅] - 구글 애널리틱스 Ch.1 GA의 장단점 및 리포트 메뉴

2016/12/05 - [Cyong's 마케팅] - 구글 애널리틱스 Ch.2 티스토리_GA 연동하기

요즘 경기가 나빠지면서 소비심리가 위축되었다고들 합니다. 하지만 그렇다고 모든 상품이 다 잘 안팔리는 것도 모든 회사들의 재정상태가 악화되는 아닙니다. 이런 상황에서도 날개돋친 듯이 팔리는 물건들은 물론 급격한 성장을 이루는 회사들은 얼마든지 있습니다.

물론 가장 중요한 것은 지금의 급격한 변화를 커다란 위기이자 성장의 한계라고 생각하고 다시 태어나는 각오로 피나는 노력을 해야만 할 것입니다만 상품력을 배제한 마케팅 기법에 대해서만 생각을 해본다면, 제품 자체의 장점에 대해서 명확하게 전달할 뿐 아니라, 그 제품이 소비자의 심층심리에 잠들어 있는 욕망을 자극할 수 있느냐 없느냐에 따라 판매 결과가 달라진다고 생각합니다. 표층심리에 있는 욕구가 아니라, 자신도 깨닫지 못하는 심층심리에 있는 욕구를 어떻게 자극하느냐가 매우 중요하다는 뜻입니다. 즉 '상품의 이미지'가 그 상품의 생명을 좌우한다는 것입니다.

사람들은 상품 자체만을 사는 것이 아닙니다. 그 상품이 가지고 있는 이미지, 즉 브랜드를 사는 것입니다. 따라서 브랜드에 대한 개인적인 생각이나 믿음을 교묘하게 이용해서 파는 것이 성공의 비결일 수 있을 것입니다. 지금도 그렇지만 앞으로 이미지의 중요성이 더욱 커질 것입니다. 그렇기 때문에 지금까지 포스팅한 내용도 크게 보면 다 이런 심층심리에 있는 욕구를 어떻게 자극할까에 대한 고민이었고 앞으로도 다르지 않을 것입니다.

제가 구글 애드센스 신청 후 승인받은 후기에 대해서 말씀드리겠습니다.

12월 초 부터 블로그를 시작해서 포스팅을 하며 구글 애드센스를 신청했으니 거의 3달여만에 구글 애드센스에 신청과 거절을 반복했습니다.

애드센스 가입 후 신청을 하게 되면 빠르면 당일에 결과를 답신 메일을 받아볼 수 있지만 평균적으로는 3일 정도 걸리는 거 같습니다. 길게는 일주일 이상을 기다려야하고 어쩔 때는 2~3주 정도 뒤에 오는 경우도 있다고 합니다. 

처음에 위와 같이 "Google 애드센스 계정 상태 - kr/adsense에서 신청서에 기재한 이메일 주소와 비밀번호를 사용하여 로그인하세요. 귀하의 계정이 애드센스 프로그램 정책을 준수하는지 애드센스 전문가가 검토하므로, 신청서를 다시 제출하기 전에 모든 문제를 해결하시기 바랍니다" 라는 답 메일이 오면 설레이는 마음을 감추지 못하고 로또번호 확인하는 마음과 같이 메일을 열어봤습니다만 5번이 넘어가게되면...안됐구나...생각하게 되고 다시 기계적으로 애드센스에 신청을 넣었습니다.

저의 비승인 사유는 "콘텐츠 불충분"이었습니다만 왜 콘텐츠 불충분의 사유로 비승인되는지 전혀 납득이 가질 않았습니다. 물론 지금도 그렇게 생각합니다. 왜냐하면 여러 블로그의 포스팅에서 정보를 얻어 '모든 컨텐츠는 1000자 이상의 텍스트와 이미지의 최소화, 카테고리의 간소화'의 공식을 지켰기 때문입니다. 그러고도 비승인이 계속되면 "많은 사람들이 말하는 기본 공식을 지키면서 콘텐츠 수가 80이 넘어가는데...컨텐츠 불충분이라고? 왜?"라는 생각만 남게되죠...

하지만 '모든 컨텐츠는 1000자 이상의 텍스트와 이미지의 최소화, 카테고리의 간소화'의 공식이 잘못되었다고 생각이 되진 않습니다.

분명 제가 잘못한 부분이 있기 때문에 계속 비승인 났을 거라 생각합니다.

제가 추측하는 바로는 처음에 제가 블로그를 만들 때 위의 공식을 단 1도 지키지 않았다는 게 계속된 비승인의 이유라 생각됩니다. 크롤러는 우리가 생각하는 것 보다 정보를 훨씬 더 잘 찾아내기 때문에 아무리 숨겨봐도 그간의 족적이 남아있기 때문에 머신입장에서는 제가 권장사항을 지키지 않은 것으로 판단했을 거라 생각됩니다.

결론은 처음부터 '모든 컨텐츠는 1000자 이상의 텍스트와 이미지의 최소화, 카테고리의 간소화'의 공식에 입각하여 블로그를 꾸며나가야 하지 않을까라는 것입니다. 물론, 제가 말씀드린 결론으로 승인 난 게 아니기 때문에 확실하진 않습니다. 하지만 저와 비슷한 시기에 만든 동료는 콘텐츠가 10개 남짓할 때 1차 승인이 된 걸 보면 분명 일리는 있는 추측일 것이라는 것과 소위 말하는 '축캐'계정이 있구나 생각합니다.

위에서 보시면 아시겠지만,

저는 유튜브를 통해 애드센스 승인이 되었습니다.

여러 포스팅에서도 유튜브를 통해 애드센스 승인하는 방법에 대해서 설명이 되어있습니다만 저는 그 방법과는 다른 방식으로 승인된 것 같습니다.

절차는 많은 포스팅에서 나와있는 방법과 똑같습니다. 동영상을 몇개 올리고 '수익창출'을 눌러 애드센스에 신청하는 방법입니다.

그런데! 저는 이미 티스토리를 통해 신청을 했고 비승인되었기 때문에 연동이 되었다라고만 나올 뿐 유튜브 계정을 별개로 생각하지 않고 계속해서 비승인 메일이 왔습니다.

일부 컨텐츠에서는 계정을 새로 만들어야한다거나 여러 방안을 말씀드리는 데, 고집이 쎈 저는 '유튜브로는 안되는구나' 생각하고 티스토리에 콘텐츠를 계속해서 올렸고, 반복적으로 비승인이 났습니다.

그러던 어느날, 문득 유튜브에서 광고할 준비가 됐다라는 메일이 왔고 애드센스에 들어가보니 위에는 페이지를 검토중입니다라는 메세지가 있고 아래에는 승인 후 인터페이스가 구현되어 있는 상당히 이상한 화면이 나타났습니다.

그리고 지금은 보시는 바와 같이 블로그에서도 광고를 게제할 수 있게 되었네요.

티스토리등의 블로그로 애드센스를 신청하여 이미 비승인 난 경우에 유튜브 애드센스에 승인이 나는 방법은 결국 동영상을 올리고 애드센스 계정과 연동한 후 3달을 기다리는 게 방법인 것 같습니다.

검색해본 결과, 일부 국가에서는 블로그를 만든지 3달이 지나는 것이 애드센스 승인의 조건 중 하나라고 하더라고요. 우리나라도 그에 준하게 조건이 빡빡해진 건 아닐까 생각됩니다. 애드센스 승인방법에 대해 지극히 주관적으로 작성한 뇌피셜이기 때문에 아...그럴 수도 있겠구나...하고 참고만 해주시기 바랍니다.

이성보다 감정에 호소하라는 말은 예전에 히틀러도 말한 적이 있습니다.

히틀러는 선전이나 설득 테크닉에 관심이 많았는데, "대중을 조종하고 싶으면 가능한 쉬운 말로 호소해라! 자신이 하고 싶은 말을 끊임없이 반복해라! 중요한 요점을 간추려 전달해라!"라는 말 이외에에도 "대중을 조종하고 싶으면 논리보다 감정에 호소하여 대중을 뒤흔들라"라고 했습니다.

히틀러는 "유럽 국가들은 식민지로 삼으면 엄청난 이익을 올릴 수 있고, 그 결과 노동자를 포함한 모든 국민들이 호의호식하며  살수 있다"는 이론적인 문구를 사용해서 대중을 설득하려 한적이 단 한번도 없다고 합니다. 오히려 "제 1차 세계대전 이후에 체결된 베르사유 조약이 너무 부당하다.", "그 조약은 독일 국민들을 완전히 모욕했다.", "예전의 땅을 되찾아서 모욕을 씻고 그들에게 복수해야 한다."는 식으로 대중의 감정을 사로잡았다고 합니다.

실제로 현실의 국제정세도 얼핏 보아서는 이성에 의해서 움직이고 있는 듯하지만, 사실은 인간의 감정으로 모두가 움직여지고 있다고 할 수 있습니다.

그렇기 때문에 이 감정이라고 하는 성가신 것은 다루기에 따라 효과적으로 이용할 수도 있습니다. 이성적인 논리로만 소비자들에게 어필하고 있는 상황에서 실적의 개선이 보일 전망이 없다고 여겨질 경우, 아예 방향을 전환시켜 감정 쪽에서 공격하는 것도 좋은 방법일 수 있습니다.

만약 우리에게 누군가가 어떤 대상에 대해서 "거기 맛있어?"라든지, "그거 좋아?"라고 물었을 때,

"거기 '3대천왕'에 나왔던 맛집이래."

"TV에 유명한 의사가 나와서 그거 엄청 좋다고 하던데?"

"이 화장품 레드벨뱃이 쓰는거래."

라고 대답한다면 그 대답은 상당한 신빙성을 갖게 됩니다. 일종의 보증이 된 대답이기 때문입니다.

우리나라에서는 보증을 이용한 마케팅의 성공 가능성은 높은 편입니다. 보증에 의존하는 경향이 그 어느 나라보다도 강하기 때문이랍니다.

그래서인지 지금까지 전문가, 유명인, 원산지를 이용한 보증 마케팅이 활발하게 이용되어 왔습니다.

같은 말을 해도 누가 했느냐에 따라 받아들여지는 정도는 천차만별입니다. 우리나라는 소위 보증에 민감한 나라입니다. 우리나라만큼 보증을 강력히 요구하고, 요구받는 나라도 없을 것입니다. 신원보증, 주택보증, 보증인, 연대보증 등, 가히 '보증의 나라'라고 표현할 만한 나라가 우리나라인데요, 이렇게 보증을 요구받기도 하지만 자신 스스로 보증을 필요로 하는 경우도 많습니다. 물건을 사거나 서비스를 받을 때 기왕이면 보증이 잘되는 제품이나 장소를 찾는 것이 우리나라 대부분의 소비자의 정서입니다. 믿을 만한 데에서 보증을 하면, 상당한 신뢰를 가지고 바라보기 시작합니다. 설령 거짓말을 한다고 해도 그 말을 믿어버리는 것이 현실입니다. 사회의 통념이 그것을 믿을 수 밖에 없도록 강요합니다.

전문가, 유명인, 원산지를 이용한 보증효과의 법칙

우리 사회의 전문가 집단은 그 직함만으로도 강력한 보증력을 발휘합니다. 그 사람이 한 말에 대해서는 내용에 상관없이 일단 막연한 신뢰를 보내는 것이 현실입니다. 최근에 건강에 대한 관심이 높아지자 여러 기업들이 각종 건강 관련 사업에 진출하면서 보증력 확보에 심혈을 기울이고 있습니다. 그러다 보니 의사나 한의사의 경우 보증과 관련하여 TV에 자주 나오는 걸 볼 수 있습니다.

만약 우리가 먹자골목을 갔는데, 10곳이 넘는 음식점 중에 한 음식점에만 '찾아라 맛있는 TV 출연'이라는 배너가 보인다면, 대부분의 사람들은 그 한 곳으로 발길을 옮기는 경향이 있습니다. 실제로 저 또한 지난 주 대부도의 횟집거리에서 똑같은 선택을 했었고요.주중임에도 불구하고 다른 집에는 손님들이 많지 않아보였는 데 그 식당은 손님이 엄청 많더군요.

TV 홈쇼핑 시장이 확대되면서 최근에는 연예인을 활용한 '보증마케팅'이 활발히 진행되고 있습니다. 특히 연예인과 관련성이 높은 제품들은, 가장 확실한 보증 마크로서의 역할을 하고 있습니다. 예를 들어 기능성 화장품, 미용관련 용품, 다이어트 식품이나 기구, 모발 관련 제품들의 경우 연예인을 통한 제품 보증을 활발히 하고 있습니다. 연예인의 깨끗한 피부와 날씬한 몸매, 윤기 나는 모발은 그 자체가 강력한 보증이 되는 셈입니다. 그 중에서도 우리에게 가장 와닿는 곳은 앞서 제 경험담을 말한 외식분야일 건데요. '3대천왕 출연 식당 list', '찾아라 맛있는 TV 출연식당 list', '생생정보통 출연 식당 list' 등의 컨텐츠로만 블로그가 구성되어 있는 곳이 있을 만큼 우리는 식당을 고를 때도 입소문, 특히 TV출연의 영향을 많이 받는 것 같습니다. 

어촌마을 과메기 찾아라!맛있는TV 과메기편 출연 www.djchs.co.kr

<출처 : www.djchs.co.kr >

농산물 수입 개방으로 중국산을 비롯하여 외국산 농산물이 활개를 최고 있습니다. 검역이 철저하지 못하고, 농약과 같은 유해물질의 사용 여부를 가려내기 힘들어 이들은 자칫 우리 건강에 해로운 존재일 수 있습니다. 그래서 요즘에는 '국산 100%', '순 국낸산', '토종', '신토불이'와 같은 국내산 표시가 음식물에 강력한 보증을 제공하고 있습니다.

최근에는 국내산에서도 지역별 차별화가 시도되고 있습니다. '이천쌀', '나주 배', '경북 능금', '제주 감귤', '보성 차', '영덕 대게', '구룡포 과메기' 등은 나름대로 그 카테고리에서 전통적 우수성을 인정받아 일종의 소재 브랜드와 같은 보증 역할을 하고 있습니다. 또한, 편의점에서 산 식료품들 들여다보면, '미국 FDA 승인' ,'HACCP 인증'과 같은 공인이나 승인 문구를 많이 볼 수 있습니다. 물론 위와 같은 현상을 웰빙, 바른 먹거리, 슬로푸드의 열풍에 의한 현상이라 볼 수 도 있겠지만, 보증에 대한 집착은 기업이나 소비자 모두가 강하다는 것을 느낄 수 있습니다.

가꾸기와 키우기로 대변되는 외형 중시는 우리나라 소비 심리의 핵심 가치입니다. 여기서 대물 선호와 사이즈 컴플렉스가 근간으로 작용합니다. 자존심이 강한 우리나라 사람들을 끌어들이는 데는 자존심에 어필하는 가꾸기 컨셉과 키우기 컨셉이 성공적인 마케팅 기법으로 통합니다.

TV나 신문, 잡지, 전단지를 보다 보면 "창고 大개방, 大바겐세일, BIG SALE"와 같은 말들이 많이 보입니다. 우리나라에서는 사람이나 기업이나 자신이 남에게 어떻게 보이느냐가 중요합니다. 그래서 조금이라도 잘 보이려고 자신의 외모나 외형을 꾸미고 키우는 데 많이 신경 씁니다.기업의 경우에도 바깥으로 드러나는 인식이 중요하기 때문에 '크고 대단하다.'는 이미지로 상대방의 기를 죽이는 데 신경을 씁니다.

우리나라를 지배하는 단어, 꾸미기와 키우기.

말의 표현만 좀 다를 뿐이지 사람이나 기업이나 추구하는 것은 같습니다 바로 '꾸미기'와 '키우기' 입니다. 신문이나 뉴스의 내용을 찬찬히 들여다 보면 우리 사회에서 일어나는 대부분의 현상은 꾸미기와 키우기 개념으로 거의 설명됩니다. 성형열풍은 여전하고, 이제는 보톡스나 쌍커풀 수술은 성형의 축에도 끼지 못하는 시대가 됐습니다. 최근 홈쇼핑 채널에서 소개 되는 가장 흔한 제품들 중에는 몸매 보정 속옷, 키높이 구두, 발모제, 성장촉진제, 다이어트식품 등 외형을 꾸미는 상품들이 어김없이 들어갑니다.

대물 선호 사상과 사이즈 컴플렉스.

굳이 비교하자면, 우리나라에서 키우기가 꾸미기보다 더 뿌리 깊은 특성일지도 모릅니다. <발칙한 한국학>의 저자인 '스콧 버거슨'은 "한국을 지배하는 단어는 'small'이다. 그래서인지 '스몰 콤플렉스'가 느껴진다. 차도 크고, 집도 크고, 월드컵 경기장도 크다. 여자들은 '볼륨업 브라'에다가 눈이 커보이는 화장을 한다. 그건 남의 눈을 의식한다는 이야기이다."

신문이나 잡지, 바이럴 마케팅 컨텐츠를 보면 '우리 아이 키 높이기', '숨겨진 키 3cm 찾기'  뿐만 아니라 '확대 성형 수술' 관련 광고가 많이 보입니다. 길거리에 다니는 차를 한번 보면 실중팔구는 중형 자동차나 대형자동차인 경우가 많습니다. 대형차를 선호하는 현상은 어제 오늘의 일이 아닌, 이미 우리나라에서는오래 전부터 제기되어온 이슈입니다. 아무리 미래 사회가 작게, 간편하게 간다고 하지만 그것은 다른 나라에서나 통할 법한 이야기입니다. 앞으로 어떻게 변해갈 지는 모르겠으나 아직까지 우리나라는 뭐니뭐니 해도 큰 것이 좋다는 대물 선호 의식이 여전히 지배하는 사회입니다. '대 용량, 빅세일, 빅 바겐세일, 대 혁신, 창고 대 개방, 대 연합...'등 우리나라에서 유난히 '大, BIG'라는 글자가 들어간 문구를 많이 볼 수 있습니다. '大'나 'BIG'이라는 단어를 넣는 것이 기본이 된 것 같은 생각마저 듭니다. 

최근 기업 경영에서 가장 핫하다고 할 수 있는 '빅데이터'에 대한 사람들의 반응에서도 우리의 '대'자 사랑을 엿볼 수 있습니다. 빅데이터에 대해서 잘 모르는 사람들도 "빅데이터가 뭔진 잘 모르겠지만, '빅'데이터니까 좋겠지! 왜? 많다자나!"라고 막연하게 생각하는 경우도 많더군요.

자존심에 어필하는 외형 중시 마케팅.

예나 지금이나 우리나라 사람들은 "지고는 못산다." "밑보이거나 약점 잡힐 짓 하지마라.", "없어 보인다는 소리 듣는 것 보단 푸짐한 게 좋다."와 같은 '자존심'과 관련된 말을 곧잘 합니다. 자존심에 대해서 민감하게 반응하는 소비자들을 위해 기업들은 자존심을 세워주는 마케팅을 할 필요가 있습니다. 기업들은 '자존심 기반의 외형 중시 성향'을 받아들이고, 이를 바탕으로 마케팅전략을 세워야 할 것입니다.

우리나라에서 성공하는 기업이나 사람들에게는 한 가지 공통점이 있습니다. 바로 위기 때에 튀는 역발상 마케팅을 했다는 것입니다. 호황기 때는 남들도 다 하기 때문에 튀기가 어렵습니다. 역발상 마케팅은 시도하기는 어렵지만 일단 성공하면, 성공 체험학습으로 인한 조직내 좋은 분위기를 형성할 수 있다는 측면에서 좋은 마케팅 기법이라 할 수 있습니다. "용기있는 자만이 미녀를 얻는다."라는 말이 있습니다. 이는 연애할 때만 통하는 말이 아닙니다. 인생이나 사업에서나 모두 동일하게 적용되는 말입니다.

성공기업은 불황기 때 탄생합니다.

성공 기업들은 언제 많이 탄생할까요? 성공이냐 실패냐는 언제 결정되는 걸까요?

많은 사람들이 호황기 때는 성공 기업이 많이 나타나고, 그때 잘하느냐 못하느냐에 따라 성공과 실패의 여부가 갈린다고 말합니다. 하지만 현실은 그 반대인 경우가 더 많습니다. 진정한 강자는 위기 때에 두드러집니다. 누구나 다 잘하는 호황기에는 진정한 강자가 따로 없습니다. 조금만 하면 다 잘 할 수 있기 때문입니다.

위기의 상황이 승패를 갈라놓습니다. 이른바 옥석이 가려지는 시기입니다. 거품의 장막이 제거되면서 그동안 내공을 쌓아온 진정한 강자가 나타나게 되고, 그런 기업은 곧잘 업계의 선두가 되어 롱런하게 됩니다.

주위를 살펴봐도 그럴 것입니다. 성공한 사람들은 남들이 어려워할 때 자신의 진가를 드러냈던 사람들입니다. 성공한 기업들은 남들이 움츠리면서 두려워하고 있을 때 상식을 깨고, 공격적인 경영을 하면서 자신을 드러냈던 기업들입니다.

안정적인 상황에서는 결정되는 것이 없습니다. 안정적 상황에서는 순위가 그대로 유지 될 뿐입니다. 성공하는 기업은 정세가 혼란한 상황, 전반적인 위기 상황에서 비로소 나타나게 됩니다. 

일본에서 '잃어버린 20'을 견뎌내고 위기를 기회로 만들어 한계 돌파에 나선 기업을 통해서도 '성공기업은 불황기에 탄생한다.'는 역설적인 말을 한번 더 확인 할 수 있을 것 같습니다. 2015년 기준 자료를 보면, 일본의 상장  기업 중에서 영업이익이 약 2조원이 넘는 기업이 41개사(토요타, 미쓰비시 UFJ 파이낸셜 그룹, 일본 전신 전화, 미쓰이 스미토모 파이낸셜 그룹, 소프트뱅크 등)로 상당히 많은 것을 알 수 있습니다. (참고로 1조원을 넘긴 한국의 상장기업이 19개사에 지나지 않습니다.)

역발상 마케팅으로 차별화 하기.

안정적이고 다들 활동이 왕성한 시기에는 튀려고 해도 티가 나지 않습니다. 모든 기업들이 다 튀려고 하고 있기 때문입니다. 정말 훌륭한 기업은 튀어야 할 시기를 잘 포착합니다. 물론, 돈만 많다면 늘 새로운 것을 추구하면서 튈 수 있겠지만 비용이 제약되어 있는 경우에는 순간 포착을 잘 해서 한번에 제대로 튈 필요가 있습니다.

잃어버린 20년동안에도 성공한 일본의 대표적인 기업들을 보면, '역발상 마케팅'을 했다는 공통점을 가지고 있습니다. 새로운 카테고리를 창출하고, 새로운 인식의 영역에서 선구자가 되는 데 있어서 가장 좋은 시기는, 그 시기에는 남들이 좀처럼 움직이지 않기 때문에 조금만 움직여도 튀기 쉽습니다. 남과 달리 튄다는 것은, 그 만큼 소비자의 노리에 강하게 인식될 수 있다는 것을 의미합니다.

청개구리 전략.

우리나라의 각 분야에서 내노라 할 정도로 성공한 사람들을 살펴보면, 고정관념을 싫어한다는 공통점을 발견할 수 있습니다. 이 분들은 주입식 고정관념을 싫어하며, 자기만의 고집을 가지고 있습니다. 

혹시 "시장에서 통용되는 필승 성공전략을 왜 계속 고집해야 할까?"라고 생각 해 본 적 있으신가요? 성공한 사람들의 공통점에는 의외로 단순함이 숨어 있습니다. 바로 고정관념에 대한 항거, 청개구리 마인드 입니다. 이러한 역발상에는 기본적으로 용기와 도전 의식이라는 것이 따라 와야합니다. 용기와 도전 의식이 없으면 역발상이라는 것은 아무런 의미를 갖지 못하는 그저 '망상'과 '허상'으로 끝나고 맙니다.

성공경험을 통해 사내에 좋은 분위기가 유지되고 확산될 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

우리나라는 '분위기'에 많이 좌우됩니다. 만약 분위기를 한번 타게 되면, 겉잡을 수 없는 열정이 샘 솟기 시작합니다. 흔히 말하는 '신바람'이 라는 말이 여기에 딱 들어맞는 것 같습니다. 조직원들에게 단 한 번이라도 성공이라는 경험이 스며들게 되면, 신바람에 의해 강력한 조직적 학습이 일어나게 됩니다. 그리고 이러한 학습에서 나오는 아이디어는 나중에 다시 한 번 기회가 왔을 때, 보다 정교화된 역발상으로 나타나 또 한 번의 성공을 이끌어 줄 것입니다.

우리나라에서는 업그레이드, 레벨업 마케팅이 비교적 잘 통하는 편입니다. 이미 경험한 것 보다는 더 나은 것을 찾지, 아래 수준의 제품을 찾지 않는 소비자의 특성 때문입니다. CRM이나 기존고객 대상의 마케팅을 할 때, 하방 경직성과 상향버전 추구성을 감안한 마케팅 기법이 성공할 확률이 높습니다.

"지금까지 <소나타>를 탔으니 이번에는 <제네시스>를 타고싶어."

"<벤츠> 타다가 <아반떼> 탈 수 있겠어?"

"30평대 아파트에 살다가 20평대 빌라로 가기 쉽나."

우리는 주변에서 이런 이야기를 흔히 들을 수 있습니다. 아마 우리 스스로도 이런 생각에서 자유롭지 못할 것입니다. 위와 같은 말들은 우리나라 사람들의 뿌리 갚은 '심리적 하방 경직 성향'을 보여 주는 말들입니다. 우리나라 사람들에게 '하향 선택 = 수치심 또는 자괴감'이라는 등식은 정말 강하게 작용합니다.

우리나라의 경우, 크고 넓은 것에 일단 한번 엥커링이 된 경우에는 좀처럼 밑으로 내려가는 것에 대해 수용을 하지 못합니다. 마치 그것이 자존심 상하고, 남들 보기에 부끄러운 일이라고 생각하기 때문입니다.

일단 한번 상위의 개념을 맛보면 좀처럼 아래로 내려가려고 하지 않는 것입니다. <입생로랑>과 같은 고가의 화장품을 꾸준히 쓰던 사람이 그것을 계속 유지하거나 아니면 그 이상의 화장품을 구매하는 것과 같습니다.

낮은 수준으로 내려가는 것을 거부하는 특성

앞서 말한 것과 같이 10만원대의 화장품을 꾸준히 쓰던 사람이 5만원대 화장품을 사려 하지 않을 것이며, 아우디 타던사람이 모닝을 사려고 하지는 않을 것입니다. 아무리 여윳돈이 많은 사람일지라도 강북의 40평대 아파트에 살던 사람이 강남의 30평대 아파트로 이사하려고 하지는 않을것입니다. 또한 쓰리룸에 살던 사람이 투룸으로 이사하려고도 하지 않을 것입니다. 이것은 가정용품에도 적용될 것 같은데요, 문이 두개 달린 냉장고를 쓰던사람이 외문 냉장고를 구매하려 하지 않을 것이며, 48인치 TV를 보던 사람이 25인치 TV를 사려고 하지 않을 것입니다. 이는 직장을 선택하는 것에서도 마찬가지입니다. 대기업에 근무하고 있는 대부분의 직원들이 이직을 고려할 때 중소기업은 고려하지 않는 경향이 큽니다.

명품 구매자들에 대한 한 조사 결과에서도 하방 경직 성향을 찾아 볼 수 있습니다. 그 조사에서 명춤 구입자들의 80% 이상이 재구매의사를 표현했다고 합니다. 어떤 동기에서건 일단 상향대에 한 번 올라선 소비자는 그 레벨을 계속 유지하든지 아니면 더 나은 레벨을 찾으려는 심리가 나타는 것을 알 수 있습니다.

하지만 서구 문화권의 나라에서는 이러한 하방 경직 성향을 찾아보기 힘듭니다. 실리 위주로 구매하기 때문에 이러한 하방 경직성이 잘 나타나지 않는 것입니다. 유럽이나 미국인들의 경우 자기 필요에 의한 것이라면 큰 차를 타다가도 언제든지 작은 차로 바꾼다고 합니다. 또 큰 기업에 다니다가도 자신의 이익을 위해서는 작은 기업으로 옮기는 것에 대해 자유롭게 생각한다고 합니다. 

일본의 경우도 우리와는 사뭇 다릅니다. 40평대 아파트에 살던 사람이 필요에 의해, 10평대 아파트로 옮겨 살기도 하며, 중형차를 타던 사람이 연비를 이유로 경차를 타기도 합니다.

상향 버전 마케팅의 유용성

우리는 이런 상황에서 어떻게 대응해야 할까요?

업그레이드 버전을 지속적으로 공략할 필요가 있습니다. 갤럭시 시리즈 또한 그 예가 될 것 같습니다.

하지만 그렇다고 막연히 상향 버전이 좋다는 의미는 결코 아닙니다. '추가'라는 것을 '상승'이라는 의미로 연결시킬 만한 고리를 찾고, 그에 대한 커뮤니케이션을 극대화하는 방향으로 마케팅 전략을 펼쳐야 합니다.

그리고 추가적인 구매나 교체 구매등을 유인할 때, 타깃이 되는 제품들을 명확히 규정할 필요가 있습니다. 현재 고객이 보유한 제품 가격대나 크기, 용량 등의 수량적 정보를 명확히 파악한 후에 그 정보에 의거해 타겟팅 광고를 하는 것이 좋습니다. 이때 '고객이 예전에 이런 상품을 샀으니까 유사한 제품인 이번 상품에도 관심을 가질 꺼야.'라고 단순히 예상하고 마케팅을 하면 안됩니다.

과거 구매한 제품의 품격, 가격 수준, 크기, 용량 등을 종합적으로 검토하여 '업그레이드'될 만한 상품리스트를 선정해서 보낸다면 고객을 유입시키는 데 좀 더 좋은 결과를 얻을 수 있을 것입니다. 

앵커링(Anchoring) : 사람들은 자신이 가치를 잘 모르는 것을 판단하거나 협상을 할 때 기준이 필요한데, 무의식적으로 처음 주어진 조건에서 크게 벗어나지 못하고 이를 기준으로 삼는 행태를 말합니다.

우리나라에선 확장에 대한 소비자들의 긍정적 가치 부여, 브랜드에 대한 상징적 인식 경향, 축소 기피 및 확장 과대 인정의 이유로 인해 브랜드 확장의 성공 가능성이 높은 편입니다. 이런 환경에서 최소한의 적합성 원칙을 지키는 확장의 경우 실패의 확률이 낮은 마케팅 기법이라 할 수 있습니다.

국내 한 대기업의 사업영역을 열거 해보면, '전자, 화학, 생명공학, 생활용품, 정유, 건설, 기계, 통신, 무역, 백화점, 호텔, 증권사, 홈쇼핑,...'로 존재하는 모든 것을 취급하고 있다는 느낌이 듭니다. 우리나라를 제외한 다른 나라에서는 앞서 말한 넓은 사업영역을 자닌 기업을 찾기란 쉽지 않습니다. 우리가 잘 아는 초일류의 초국적 기업들을 살펴보면, 대부분의 기업들이 전문화된 기업의 성격을 띠고 있는 경우가 많습니다.

앞서 말씀드린 한국 기업들의 진출 사업을 살펴보면, 한가지 재미있는 사실을 알 수 있습니다. 사업이 상호 관련성이나 시너지 가능성이 크게 있어 보이는 조합이 아닌데도 해당 산업에서 나름대로의 성공을 거두고 있다는 점입니다. 이러한 면을 보면, 소비자들이 이러한 광범위한 브랜드 확장에 크게 거부감없이 받아들이는 것으로 생각됩니다.

우리나라에서 브랜드 확장이 잘 되는 이유

여러 조사를 통해 살펴보면, 많이 알려져 있는 기업의 경우 확장의 허용 범위가 상당히 넓은 것으로 보여집니다. 가전, 유통, 금융, 서비스업과 같은 산업에서 건설, 자동차, 중공업에 이르기까지 광범위합니다. 흔히 "광고에서 봤다."는 식으로 우리에게 익숙한 그룹이라면, 어디로 확장하든지 허용되는 분위기 입니다. 광고에서 봤고 익숙한 기업이기 때문에 그 기업이 하는 일은 믿을 수 있다는 식으로 생각하는 것일 지도 모릅니다. 실제로 내실이 튼튼한 기업임에도 불구하고 인지도가 낮다면 사람들은 그 기업에 대해서 다가가기를 꺼려하는 경우도 많습니다.

확장에 대한 긍정적 가치 부여

우리나라 소비자들은 확장에 대한 관대함이 팽배해 있습니다. 이것은 과거의 개발 우선 정책과도 무관하지 않다고 생각됩니다. 개발이라는 기치 아래 모든 것이 받아들여지고 용인되는 분위기에서 다각화나 백화점식 확장이 우리들의 의식 속에 익숙해지도록 만들어 지게 된것이라 생각됩니다.

서양 문화권의 경우 한 브랜드가 다른 제품 영역으로 확장하려한다면 상당한 시간이 필요로 합니다. 기업에게 있어서 브랜드 확장은 결코 섣불리 실행할 수 없는 심사숙고해야 할 이슈로 받아들여집니다. 그러나 우리나라에서는 이러한 확장의 문제는 그다지 심각한 고민거리가 아닌 것으로 생각됩니다.

브랜드에 대한 상징적 인식 경향

일부 브랜드 연구에서 상징적인 컨셉에 대한 인식이 강한 브랜드일수록 확장성이 높다는 결과가 나타났습니다. 그리고 국내의 브랜드 연구를 살펴보면, 우리나라 소비자의 경우 브랜드를 상징적으로 인식하는 경향이 비교적 높을 것을 알 수 있습니다.

즉, 우리나라 사람들은 브랜드에 대해 비교적 상징성을 높게 부여하는 경향이 있다는 것입니다. 이는 브랜드 자체에 대한 추상적 의미를 많이 생각한다는 것인데, 이는 서양 문화권의 소비자의 경향과는 사뭇 다릅니다. 미국의 경우에는 기능적 컨셉에 대한 점수가 높은 브랜드들이 상당히 많이 존재합니다. 그리고 그런 브랜드들은 상징성이 높은 브랜드에 비해 확장성이 높지 않은 편입니다.

확장과 축소에 대한 흑백논리

서구문화권의 소비자의 경우 확장과 축소에 대한 수용성이 그렇게 차이가 나지 않습니다. 하지만 우리나라의 경우 확장에 대해서는 비교적 호의적인 반응을 보이지만 축소에 대해서는 부정적인 반응을 보이는 경우가 많습니다. 작은 것에서 시작해 큰 것으로 확대해나가는 것, 좁은 영역에서 시작해 점차 넓은 영역으로 나아가는 것이 일반적이라 생각하고 편하게 받아들인다는 것 입니다. 반면 넓은 영역에서 활동하다가 특정 분야에 집중하고 전문화하는 것에 대해서는 부정적으로 생각하는 경향이 많습니다. 그렇기 때문에 우리나라 기업들에게 있어서 브랜드 확장의 경우 적합성이나 유사성과 같은 조건을 최소한으로 맞춘다면 실패할 가능성은 줄어들게 됩니다. 

우리나라의 경우 확장에 대해서는 관대하며, 수용성도 비교적 넓기 때문에 여러 제품 영역으로의 확장을 꾀하는 기업의 경우 비교적 실패할 확률이 적은 마케팅 전략이라 할 수 있습니다. 물론, 이말은 브랜드와 제품간의 적합성이나 유사성을 무시한 채 무분별한 확장을 해도 좋다는 의미는 아닙니다. 또한 이러한 원칙이 모든 기업에게 통한다는 것도 아닙니다. 다만 어느 정도의 제품 구색을 갖춘 기업이라면 확장의 실패 확률이 줄어들 수 있으며, 거기에다 적합성이나 유사성의 원칙을 최소한이나마 지킨다면, 실패할 확률을 더욱 줄일 수 있다는 의미로 받아들여야 할 것입니다.

크롤러(Crawler)는 사전적 의미로는 '기어다는 사람, 포복 동물'을 의미하며 웹상에서는 정보의 바다를 기어다니며 필요한 검색 결과를 끌어오는 검색 프로그램을 의미합니다. 크롤러는 검색 결과를 얻는 과정의 시작을 열어 주는 존재로서 거미줄같은 웹상에서 링크 사이를 오가며 정보를 수집하는 '로봇 거미'라고 이해하시면 될 것 같습니다.

재미있는 것은 이 크롤러가 사회의 요구, 사용자의 다양해진 욕구로 인해 이제는 광속으로 날아다니는 슈퍼 크롤러로 진화했다는 점입니다. 빈번하고 밀도 있는 검색, 차원이 다른 검색 속도와 검색 영역, 그리고 밀도 있는 검색, 차원이 다른 검색 속도와 검색 영역, 그리고 밀도있는 검색에 대한 고객의 욕구가 각 온라인 포털 및 검색 사이트를 키웠고 이들의 브랜드화에 박차를 가했습니다.

검색속도와 검색범위의 무한 확장을 꿈꾸는 구글의 크롤러, 지식을 넘어선 지혜를 위해더 밀접하게 삶에 파고드는 네이버의 크롤러, 그리고 사람과 사람을 연결하는 것에 더 특화된 다음의 크롤러, 마지막으로 온라인 공간에서 파편화된 개인의 아이덴티티를 모아 한눈에 보여주며 좀 더 개인화된 플랫폼을 연출하는 네이트의 크롤러. 이들 크롤러의 진화 양상이 슈퍼 크롤러로 진화되어 가는 크롤러의 양상을 잘 설명해주는 것 같습니다.

여담으로 저는 SSP환경에 대한 이해를 높이기 위해 애드센스 승인에 도전한 지 언 1달이 넘어가고 있습니다. 물론, 부가적인 수입을 얻을 수 있으면 더 좋다는 생각은 하고 있습니다. 

처음에는 쓰고 싶은대로 아무런 내용의 컨텐츠를 무차별적으로 포스팅했지만 승인 허가가 나지 않더군요. 이대로는 안되겠다 싶어서, 여러 블로그들을 돌아다니며 "각각의 컨텐츠를 구성하는 글자수는 1000자를 넘어야한다." "사진은 1개 정도가 적당하다", "컨텐츠의 숫자는 크게 중요하지 않다." 등의 조언을 듣고 승인을 위해 개편작업을 시작했습니다.

아무래도 사진이나 동영상 위주의 포스팅이 될 수 밖에 없는 수학, 고양이 관련 게시물에 대한 포스팅은 잠시 중단하고 기존에 올렸던 글들을 비공개처리를 하였습니다. 그 후 경제, 마케팅, 업무팁 관련 컨텐츠 포스팅에 집중하고 있습니다. 그 결과, 조언에 맞게 포스팅한 컨텐츠가 60개를 넘어가고 있습니다. 하지만! 이러한 노력에도 불구하고 아직까지 '컨텐츠 불충분'이라는 명목으로 승인을 허락해주지 않은 구글 크롤러가 야속하긴 하지만, 이 비루한 블로그를 승인해주지 않는 머신이 참 똑똑하다고도 생각됩니다.

여담은 여기서 그만하도록 하고, 본론으로 돌아오겠습니다.

크롤러의 크롤링이 나날이 발전하는 이 시점에서 마케터는 무엇을 고민해야 할까요?

분명, '키워드 광고 시세'는 아닐 것입니다. 좀 더 장기적인 관점으로 '고객과의 관계를 형성해 나가는 것'이 브랜딩임을 인지하고 있다면 어떤 크롤러에게 어떤 먹이를, 어떻게 제공할 것인가에 대한 깊은 고민이 있어야 할 것입니다. 솔직하고 진솔한, 브랜드의 철학이 담긴 정보, 그래서 크롤러가 감동하고 고객들이 감동할 수 있는 유익한 이야깃거리, 그것이 마케터가 제공해야 할 진짜 컨텐츠인 것입니다. 물론 각 매체의 특성을 이해한 맞춤형 컨텐츠라면 더할 나위 없을 것입니다.

'크롤러(Crawler)'는 웹상에서 링크 사이를 오가며 정보를 수집하는 '로봇 거미'를 뜻하며, 웹상을 오가며 정보를 수집하는 행위를 '크롤링'이라 지칭합니다.